ujourd’hui, les appels d’offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d’achat dans le monde des ventes B to B. 80 % des affaires industrielles commenceraient désormais par un appel d’offres.
Faire un MOOC sur ce sujet n’est pourtant pas une activité aisée.
En effet, le sujet est vaste et les règles du jeu varient en fonction d’un grand nombre de critères :
- le marché et le « client » - local ou international, public ou privé,
- le budget engagé qui peut aller jusqu’à plusieurs milliards d’euros,
- la technicité requise,
- la taille des entreprises,
- la culture du secteur d’activité et son économie générale.
Aussi les savoir-faire ne sont-ils pas toujours reproductibles d’un Appel d’Offres à l’autre. Certains professionnels avancent même l’idée que chaque réponse à un Appel d’offres porte une singularité. Pour contourner cette difficulté, les auteurs de ce MOOC ont choisi d’associer des professionnels qui ont alors apporté des savoir-faire précieux construits à partir de leurs nombreuses expériences sur le marché. Ce MOOC se veut donc utilitaire. Loin d’une théorie ici inutile, l’idée est de permettre aux apprenants de devenir des praticiens éclairés, capables de comprendre des problèmes complexes et de trouver des solutions efficaces.
Dans ce MOOC, ce sont donc des experts qui apportent des outils pour se repérer et agir dans un environnement où l’intuition et la capacité d’adaptation doivent toujours rester en éveil. Ce MOOC ira donc à l’essentiel pour :
- présenter les différents acteurs qui interviennent à l’occasion de l’émission ou de la réponse à un AO sur les marchés privés. (PS. Les AO publics feront l’objet d’une formation complémentaire après la refonte annoncée du code des marchés publics) ;
- comprendre leurs rôles ainsi que leurs objectifs respectifs ;
- savoir présenter et défendre votre proposition devant le client ;
- bâtir ainsi une réponse adaptée à un AO ;
- signer finalement un contrat en limitant les risques.
Plan du cours
- Semaine 1
Pourquoi un MOOC sur les appels d’offres ?
Répondre à un AO, c’est construire une démarche Marketing/Vente
Qui est le client ?
- Semaine 2
La réunion de Go/NOGO et l’analyse du risque
Les critères d’une réunion de Go/NOGO réussie
Lancement du projet
- Semaine 3
Le chiffrage d’une affaire
La construction du Business Case
Les bonnes questions à se poser avant de rédiger une offre ?
- Semaine 4
Ecrire une offre gagnante
Le processus précontractuel d’un AO
Comment capitaliser l’information sur les succès et sur les échecs à l’occasion des AO ?
